САП ЦРМ подржава имплементацију комплетног продајног циклуса у складу са захтевима купца, што доводи до максимизирања продуктивности продајне снаге, осигурања задовољства купаца и на тај начин брзо повећања прихода.
Помоћу САП ЦРМ продаје комплетним продајним циклусом може се управљати на различитим продајним каналима, тј. Директном продајом, продајом путем канала, продајом на мрежи и е-продајом.
Улога САП ЦРМ продаје
САП ЦРМ нуди унапред дефинисану пословну улогу [Салес Профессионал - САЛЕСПРО] за продајне представнике организације
Овом улогом представници продаје могу да обављају САП стандардне функције повезане са управљањем рачунима, активностима, циклусом продаје, управљањем цевоводом и управљањем продајом.
САП ЦРМ продаја такође нуди продајног асистента којег продајни представник може користити за планирање продајних активности у оквиру процеса продајног циклуса и елементе методологије продаје као што су центар за куповину, анализа конкурената, циљеви пројекта итд., Који би могао да искористи у прилици продајни представник док припрема предлог вредности за купца.
Кораци општег циклуса продаје
- Представник продаје добија квалификованог потенцијалног клијента (Хот Леад).
- Када продајни представник прихвати овог Хот Леад-а, систем ствара прилику.
- Унутар САП ЦРМ-а стварни процес продаје започиње приликом. Није неопходно користити Леад да бисте створили прилику.
- Затим продајни представник контактира купца и ажурира прилику додатним подацима.
- Такође постоји опција за активирање активности доступних у продајном асистенту или стварање нових активности. Ове активности се могу конфигурисати за различите фазе Прилике.
- Продајни представник треба да оцени прилику са позитивном или негативном одлуком.
- Прилика се завршава стварањем понуде или одбијањем купца.
- Решење изведено из могућности представља се купцу, а продајни представник креира понуду.
- Када продајни заступник обезбеди уговор заснован на котацији, онда се може креирати продајни налог.
- Испорука није део САП ЦРМ-а и због тога је интегрисана са позадинским САП ЕРП системом.
- Наплата продајних налога може се извршити у оквиру САП ЦРМ-а.
- Такође САП ЦРМ нуди САП БИ како би анализирао целокупан продајни пројекат на основу резултата прилика.
Управљање могућностима
- Прилика представља могућност продаје услуга или производа.
- Позив за понуду, продајни уговор или сајам могу резултирати шансом.
- Такође се прилика може створити помоћу Хот Леад-а, који је пословна трансакција у маркетиншком процесу.
- САП ЦРМ нуди Оппортунити као документ о пословној трансакцији који представља различите аспекте продајних изгледа (купаца) као што су производи и услуге које су захтевали, њихов буџет, очекивани обим продаје и могућност процене вероватноће продаје.
Помоћу САП ЦРМ-овог управљања могућностима организација може да одржава и прати продајни пројекат у различитим фазама. Стога пружа могућност анализе и оптимизације пословног процеса специфичног за купца.
- За циклус продаје, различите фазе продаје могу се конфигурисати у прилагођавању према пословном процесу специфичном за купца.
- Свака фаза продаје може имати планиране активности које запослени у продаји може активирати помоћу продајног помоћника.
Изнад 2 слике приказују Блокови додељивања на страници Стварање прилике
Углавном документ о могућностима у САП ЦРМ-у садржи податке који се односе на циклус продаје, податке о прогнози, класификацију прилика, податке о производима (који се одржавају у Блоку за додељивање предмета ) и информације у вези са активностима, конкурентски производи, продајни тим, прилози итд.
- Промена фазе продаје за Оппортунити резултира израчунавањем података прогнозе, тако да завршетак фазе продаје одређује вероватноћу продаје.
- Подаци прогнозе садрже очекивани обим продаје у смислу количине и вредности производа.
Прилика се може класификовати на основу Оппортунити Гроуп (као што је постојећи купац или нови купац), њеног порекла (као што је сајам) и њеног приоритета.
- Ови подаци могу се користити у анализи управљања могућностима у вашој компанији.
У подацима о производу (одржава се у блоку за додељивање предмета), очекивана количина производа и вредност производа могу се одржавати на сваком нивоу ставке.
- Ово се такође огледа у очекиваној вредности Прилике у подацима прогнозе као комплетном документу.
- Могућност је могуће сачувати са нетачним ИД-ом или описом производа. Ово је корисно у случајевима када информације о производу нису јасне у раној фази продајног циклуса.
ЦРМ такође пружа функционалност претраживања и одржавања конкурентског производа у документу Оппортунити. Овај однос између производа треба одржавати у матичним подацима о ЦРМ производима.
Као што је приказано на горњим сликама за креирање страница, продаја САП ЦРМ-а нуди Историју фазе продаје која представља податке који се односе на сваку фазу продаје који су завршени за прилику. Заједно са тим, САП ЦРМ је такође интегрисан са САП БИ-ом за анализу података о управљању могућностима у различитим фазама продаје и на основу података прогнозе.
Управљање понудама
Понуда је правно обавезујући уговор ваше компаније са купцем о испоруци одређеног производа у одређеном року по унапред дефинисаној цени.
- У САП ЦРМ продајне понуде се креирају као пратећи документи за могућности.
- Понуда се може копирати или претворити у наруџбеницу.
- Такође је могуће креирати понуду у односу на упит.
- За понуду се одржава период валидације у оквиру којег купац може да постави или измени поруџбину или да је откаже.
Управљање понудама укључује следеће процесе:
- Направите цитат у систему
- Направите ставке за понуду
- Можете додати производе које купац затражи
- Можете извршити АТП проверу производа за сваку ставку у понуди
- Одредите цене појединих предмета
- Пошаљите понуду купцу
- Можете да креирате активности као део документа са цитатом
Подаци који се чувају у документу понуде такође укључују вероватноћу наруџбине, валидност, алтернативне ставке, радње и проверу доступности.
Предлог производа
САП ЦРМ нуди функционалност предлога производа у документу понуде. Овим можете да предложите производе који би могли занимати вашег купца док улазе у понуду.
- Историја трансакција купца која укључује претходне продајне налоге купца.
- Маркетиншки пројекти у којима је купац био укључен.
- За ове предложене производе могуће је извршити АТП проверу и израчунавање цене.
- Можете да имате следеће врсте предлога производа:
- Унакрсна продаја
- Се продаје
- Довн-сале
- Прибор
- Врхунске листе производа
Управљање продајним налозима
САП ЦРМ обрада налога за продају користи се за креирање и обраду налога за продају, а такође и за покретање логистичке обраде у интегрисаном позадинском САП ЕРП систему. Следе могући извори за креирање налога за продају у ЦРМ-у:
- САП ЕРП
- Директно у ЦРМ-у
- ИЦ веб клијент
- Мобилна продаја
- Апликација за интернетску продају (е-трговина)
- Ручни
Налог за продају може се креирати као пратећи документ за постојећу понуду или више постојећих понуда.
- Да би се креирао продајни налог од више постојећих понуда, организациони подаци свих ових понуда морају се подударати.
- Остатак података заглавља се копира из првог изабраног цитата.
Обрада налога за продају у САП ЦРМ-у састоји се од следећих корака:
- Направите продајни налог са траженим производом
- Извршите АТП проверу
- Одржавајте и одредите услове цена
- Интегрисани ЕРП систем помаже у вршењу провере кредитне способности
- Систем га реплицира и прима од САП ЕРП-а
- Потврда поруџбине се шаље купцу
Активности одлазне испоруке попут брања, паковања, транспорта и издавања робе одвијају се у интегрисаном САП ЕРП систему.
Процес наплате обезбеђен у оквиру САП ЦРМ-а могао би се користити за креирање рачуна клијената.
- Документ за обрачун може се креирати у односу на наруџбеницу, испоруку или уговор, у зависности од подешавања прилагођавања.
Општи подаци унети на нивоу заглавља продајног налога укључују врсте трансакција, тражени датум испоруке, одговорног запосленог, контакт особу, продаваца и отпремника.
- Потребни производи и количине уносе се на нивоу предмета.
САП ЦРМ нуди функционалност за конфигурисање производа као део апликације за интернетске цене и конфигуратор (ИПЦ).
- Ова апликација се може интегрисати са продајном апликацијом САП ЦРМ тако да корисник може да конфигурише производ и да на истом месту постави продајни налог за њега.
- Конфигурабилни производ се одржава са карактеристикама које могу имати више вредности.
- Тако купац може поставити вредности за карактеристике према захтеву.
- Једном када је конфигурисан, купац може извршити наруџбину за овај конфигурисани производ.
За анализу обраде понуда и наруџбеница, САП БИ пружа стандардне извештаје. На пример:
- 0ЦРМ_КУТО_К0001 - за надгледање топ 5 котација
- 0ЦСАЛ_Ц03_К0001 - за надгледање долазних налога за продају
САП ЦРМ нуди функционалност за одређивање информација о ценама за продајни налог.
- Систем аутоматски израчунава бруто цену, попусте, додатке који су применљиви за вашег купца у одређено време.
- САП ЦРМ користи технике услова одређивања цена за одржавање и одређивање цена.
- Група услова може се доделити хијерархији пословног партнера, производа или купца.
Остале карактеристике у управљању понудама и наруџбеницама
У процесу обраде САП ЦРМ продаје постоје одређене функције које САП добро карактерише. Неке од њих су одређивање производа, уврштавање и изузимање, бесплатна роба и провера доступности. Ове функције се користе у различитим фазама обраде продаје у оквиру САП ЦРМ продаје.
Одређивање производа
Током обраде продајних докумената, систем може аутоматски одредити и заменити производе.
- Уз помоћ технике услова могуће је конфигурисати поступак одређивања производа.
- Затим се овај поступак одређивања производа може доделити врсти трансакције.
- Када се креира продајни документ за ову врсту трансакције и унесе производ, то ће покренути поступак утврђивања производа.
- Ова конфигурација се користи када се у продајном документу захтева замена производа.
- Одређивање производа се не користи за замену производа који није доступан другим доступним производом.
- У ту сврху можете користити проверу АТП засновану на правилима у САП АПО.
- Функција одређивања производа подржана је путем ЦРМ мобилне продаје или ИЦ ВебЦлиент-а.
Навођење и изузеће
Навођење и изузеће за одређени рачун представља који су производи дозвољени или недозвољени за тај рачун у одређеном временском оквиру за одређену пословну трансакцију.
- Постоје два могућа приступа којима се ово може применити:
- ППР - асортиман партнера / производа (без технике условљавања)
- Новији приступ коришћењем технике услова
У случају ППР, врши се додељивање пословних партнера, производа и временског оквира. Потребна подешавања за ППР се врше у прилагођавању.
У новијем приступу Листинг одређује производ важећи или неважећи. Ова листа се састоји од заглавља и ставке. Заглавље садржи технику стања, а ставка садржи ППР информације.
Уз бесплатну робу можете остварити количински попуст. Односно, купцу можете бесплатно понудити производ када је наручена одређена количина производа. Ова функција је такође примењена техником услова. Може се применити на два начина:
- Укључујући бесплатно добро: попуст се примењује када се купи одређена количина производа.
- Ексклузивно бесплатно: одређена количина производа нуди се бесплатно када се купи нека унапред дефинисана количина производа.
Управљање уговорима
Кроз различите САП ЦРМ канале, САП ЦРМ продаја нуди управљање уговорима које је уграђено у циклус продаје. Уговор је уговор са вашим купцем заснован на договореним условима који се односе на цену, циљану вредност или циљну количину. Омогућава вашој компанији да изда производе или услуге на основу ових услова. Могао би се створити на основу прилике коју је стекао одговорни продавац. Поред ове могућности, запослени у продаји је одговоран и купац пристаје на повољне услове на основу којих се затим креира продајни налог. Купац треба да прихвати овај уговор, а затим менаџер продаје објављује овај уговор. Затим купац може наручити производе према овом објављеном уговору. Око датума завршетка уговора, продајни представник може контактирати купца да би обновио уговор.
Створени налози за продају повезани су са уговором као пратећи документи и на тај начин се евидентирају све потребне информације из свих креираних налога за продају.
САП ЦРМ нуди две врсте уговора:
- Уговор о количини је договор са купцем да ће он или она купити одређену количину одређеног производа у одређеном року.
- Док је уговор о вредности уговор са купцем да ће он или она купити одређену вредност у одређеном временском року.
Управљање уговорима укључује следеће функције повезане са наруџбеницама креираним према њему:
Следе релевантне вредности статуса за уговор о продаји за управљање односима са клијентима:
- Отворено - ово се подразумевано поставља када се креира уговор.
- У току - овај статус можете да поставите док преговарате о уговору са купцем.
- Објављено - Овај статус треба поставити када је ставка у уговору спремна и може се користити за пуштање производа и креирање продајних налога за њу.
- Завршено - Овај статус се поставља за ставке којима је истекла ваљаност или чија је циљна вредност или количина потпуно објављена. Може се подесити аутоматски или ручно. Једном када је ставка у уговору у овом статусу, неће бити могуће ослободити производе против ње.
Да бисте креирали налог против уговора, можете га отворити и створити налог као пратећи документ. Такође, можете креирати поруџбину и помоћу утврђивања уговора дохватити могуће уговоре, а затим одабрати одговарајући. Наруџба одржава листу налога за пуштање и чува чек према договореној максималној количини и вредности.